您当前的位置:中国房产门户网要闻正文

百亿新起点,整家谱新篇!聚焦下一个10年,索菲亚打响系统“升维战”

放大字体  缩小字体 2022-04-29 14:56:35

2021年,索菲亚实现营业务收入104.07亿元,同比增长24.59%。在经过20年的砥砺前行之后,索菲亚首度站上了百亿新起点。聚焦下一个10年,自2021年下半年开始,索菲亚开始以整家定制战略为主线,在产品研发、渠道赋能、组织赋能、供应链整合等核心点阵,部署系统“升维战”。

参照国金证券、华创证券、未来智库等研究机构针对索菲亚的相关研究分析,在整家定制的战略框架下,以及新旧势能的同步驱动下,索菲亚拓展新渠道,提升客单价,增加单店产出的短期增长路径清晰。与此同时,伴随“升维效应”的显现,叠加索菲亚既有的“数智”优势、品牌优势、服务优势和口碑优势,索菲亚的未来增长空间可期!




       01


战略升维

从柜类定制到整家定制,强化橱衣协同效应和多品类集成效应,通过提升客单价谋求营收高增长

为了更好地顺应消费者的一站式家居需求,深化落地索菲亚的大家居战略。2021 年 12 月,索菲亚明确了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位,“整家定制”不仅被提升至战略高度,而且被视为索菲亚未来的核心战略。

在整家定制的战略框架下,2022年2月23日,索菲亚联合芝华仕、美国舒达等细分品类领导者,推出了竞争力十足的39800 整家定制套餐,套餐集成了橱柜、衣柜、背景墙、电器、家具和家品等众多品类,同时拥有四种不同配置,可以在为消费者提供一站式整家定制解决方案的同时,实现不同目标客群的整家需求全覆盖,以及索菲亚整家定制产品的链路覆盖。



在家居深e度看来,索菲亚“整家定制”战略的落地,不仅解决了此前索菲亚衣柜与司米橱柜因品牌不同、终端相对分割而导致的品牌协同难,以及橱衣融合不畅的问题,而且可以充分发挥索菲亚橱衣同商比例高达90%的既有优势,利用主品牌的影响力,快速提升终端橱、衣的融合销售比例,进而带动索菲亚橱柜营收的销量提升,实现索菲亚的客单价提升,以及索菲亚整体营收的高增长。

在整家战略的支撑下,索菲亚提出了针对客单价的“C6 计划”,将终端客单价的目标提升至 6 万元。财报数据显示,索菲亚2021 年工厂端实现客单价14491元/单,结合终端经销商毛利率,仍与6万元终端客单价目标存在巨大提升空间。参照多家券商分析机构的预估,索菲亚橱衣融合叠加软体、家电配套,将在接下来的2-3年内给索菲亚的终端客单价带来倍数级的提升空间。

索菲亚二十年来,拥有行业第一的庞大客户数,若客单价实现大幅度提升的加持下,索菲亚的营收增长将是一个惊人的数字。

从应对流量碎片化和构建多元消费入口的层面来看,索菲亚橱柜和索菲亚整家定制的出街,一方面意味着索菲亚实现了橱柜、衣柜、整家三大定制消费入口的抢占;另一方面,橱柜的前置入口,也有助于索菲亚更好地拓展工程、整装、家装等创新渠道。

02

模式升维

全域覆盖、灵活变化,索菲亚39800开创行业套餐营销新模式

2月23日,索菲亚39800套餐一经发布,便因其强悍的配置、件数、品牌组合及性价比引发行业热议。其同时拥有四种不同配置,可匹配毛坯、精装等不同人群的整家定制需求,无论是品质感、灵活性还是性价比,行业竞品短时间内都难以抗衡。

在家居深e度看来,索菲亚39800真正厉害之处,并不局限于此。



首先,索菲亚的39800套餐,准确来讲,并非一个简单的营销组合,而是一种模式,一种基于整家定制的营销思维。相比过往的定制类套餐,索菲亚39800套餐一举打破品类固定、配置固定的既有设定,不再一成不变,而是以消费者为本,在不降品质的前提下,可以结合消费者实际需求做出各种灵活变化。

从1套到4套,从4套到千变万化,索菲亚39800套餐为什么会被视为整家定制套餐的天花板?又是如何在千变万化中始终给予消费者尖叫满足感?必须要先了解索菲亚39800套餐的设计方法论,才能精准理解“天花板”的内涵所在!索菲亚39800套餐之所以堪称目前配置最高、件数最多、品牌最强、性价比最高的整家套餐,在于其拥有一套非常明确的设计标准及设计法则,在“全品类、全刚需、全大牌”和“真实惠”的套餐设计思路引导下,索菲亚39800套餐看似千变万化,但却始终遵循着“①每个品类、每件产品均为每个消费者的必需;②平方数、延米数、件数能满足大部分消费者基本需求;③大牌产品寻常价;④整家品控、件件高品质、全空间环保;⑤企业最大化让利消费者”的套餐设计五法则。

以套餐创新模式对抗竞品套餐促销价格,索菲亚39800套餐,天生拥有降维打击的彪悍能力,不着眼于短期营销,而致力于模式赋能,这也是索菲亚整家定制行稳致远的底气。

03

渠道升维

强化零售渠道赋能与创新渠道拓展,用优胜劣汰激活渠道活力,进而提升单店产出效率

从定制家居行业的整体环境来看,在渠道多元化的行业大背景之下,家居企业的传统零售门店扩张速度放缓,依靠传统渠道扩张谋求企业营收增量的路径不可持续。新趋势下,索菲亚将渠道营收增长的突破口,锁定在单店收入的提升上。



如何实现单店收入的提升?除了通过升级整家定制战略,发力客单价提升,索菲亚同步双拳出击,一方面强化主动营销和渠道赋能,提升经销商的创新渠道拓展和获客、转单能力。另一方面,在对经销商群体管理上,强化制度管理激活渠道活力。

在赋能经销商的层面,索菲亚一方面加大终端培训及主动营销的人员配置,加强对终端经销商、设计师和导购的产品基础培训与渠道拓展培训。另一方面,推出“点将” 模式,以市场化的模式针对性赋能经销商。此外,索菲亚还组建了专业、独立团队,加强对经销商拓展创新渠道的帮扶。截至2022年4月,拓展成果显著,索菲亚整装渠道拓展超出预期,拎包项目匹配率明显提升。

在强化总部赋能的同时,为了更好地适应新形势下的市场竞争需求,索菲亚同步加强了对经销商的制度管理:

1、建立了结果为导向的考核机制;2、严格执行经销商末位淘汰制度,不满足条件的经销商坚决淘汰,促使经销商优胜劣汰,激发渠道活力;3、落实“城市再切割”计划,针对一城一商带来的终端积弊,逐步将部分城市按区划分单独的考核区域并进行评估,对于销售无法完成目标任务的区域进行切割,重新招商进行运营,以引导经销商专注经营自身优势区域,进而实现单店产出的显著提升。

相关统计数据显示,2021年索菲亚衣柜门店已达2730 家,同时得益于新渠道的战略部署,2021年索菲亚的客户数同比增长达11.5%。对照欧派整装大家居的增长速率,未来,索菲亚在整装、家装等创新渠道的拓展层面依然有较大上行空间。同时,来自创新渠道的营收增量,有望成为索菲亚的第二大核心增长路径。

04

产品&终端展示升维

加大产品研发,加速产品迭代,升级门店装修,将给终端带来持久正向效益

为了提升索菲亚产品的市场竞争力,自2021年下半年开始,索菲亚加强了对产品研发投入力度和产品迭代速度。2021年索菲亚研发费用率达 2.8%,较往年提升明显。通过加大研发投入,索菲亚推新数量和推新速度均大幅提升。截至2022年4月,索菲亚推新数量已经超过2021年全年,针对市场的多元化需求 同步实现了现代、轻奢、北欧、新中式等多种主流风格的全覆盖。



在加大定制类产品研发力度的同时,索菲亚持续强化其纵向和横向供应链整合能力。在其2022年发布的最新整家定制套餐中,除了索菲亚自有品类,同时还纳入了芝华仕、卡萨帝、舒达等细分赛道的领军品牌。

在终端展示层面,索菲亚2021年在发布新定位、新战略的同时,同步开启了新一轮的终端门店升级。截止目前,全国已有超过800家门店排队申请重装店面。

在家居深e度看来,索菲亚在加大产品研发投入和供应链整合力度的同时,同步强化终端门店的升级,将有助强化获客和提高转化,进而带来持久的正向效应。

同时,在经济景气指数下滑的大环境下,经销商之所以对总部的门店升级计划反应积极,一方面,体现了经销商体系对于目前门店装修设计方案乃至总部管理、打法的认可,另一方面,体现了终端经销商对于索菲亚的长远发展普遍持较好预期。

05

后市预期

升维效应逐步显现,叠加既有的智造优势、品牌优势、服务优势和口碑优势,索菲亚有望迎来下一个“黄金”十年!

在家居深e度看来,索菲亚作为中国定制衣柜行业的开创者和引领者,过去20年的高速发展,既是整个定制家居行业高速发展的缩影。同时,也是一个通过“数智驱动”+“用户驱动”不断进行自我超越的行业典型。

截至2022年4月,索菲亚不仅率先完成了全国7大制造基地的产业布局,同时拥有行业内亚洲最先进的工业4.0 车间和行业最先进的智能物流系统,整体生产制造能力和智造化水平显著领先行业。

平均 7-12 天的交货周期,持续下降的单位人工成本,高达12-15次的年库周转率,以及超过85%的板材利用率等,索菲亚过去20年利用“在数智驱动”构建起来的显著优势,既是推动索菲亚完成首个百亿征程的核心要素。同时,也帮助索菲亚提前打破了百亿往上的增长瓶颈。

与此同时,20年的坚守专业的匠心经营和立足用户需求的引领创新,索菲亚专业、环保、可信赖的品牌形象,以及优雅、美好的品牌气质,已经深入人心。作为一个“连续12年蝉联网易家居315家居服务榜样”的领军定制家居品牌,索菲亚不仅拥有一个辐射全国的庞大服务网络,同时还有过去20年沉淀下来的、其他定制家居品牌短期内难以超越的优势口碑。

2021年,在整家定制的战略框架之下,索菲亚既有的“数智”优势、品牌优势、服务优势和口碑优势,叠加索菲亚“升维效应”的逐步显现,以及头部效应带来的终端流量积聚,索菲亚通过提单价、扩营收,已经重新回到了高增长的上行区间。

放眼下一个十年,伴随着整个家居行业从“增量市场”全面过渡的“存量市场”,刻录在索菲亚品牌基因里的“用户思维”,有望助力索菲亚在产品、品牌、营销和生态四大维度,同步开启新的机遇窗口,进而引爆下一个“黄金时代”!


“如果发现本网站发布的资讯影响到您的版权,可以联系本站!同时欢迎来本站投稿!